USP oder ESP? Was bringt einem Unternehmen wirklich mehr Erfolg?

Der heilige USP.

Der heilige Begriff des Marketing, der USP – Unique Sales Proposition (Alleinstellungsmerkmal), bildet das Fundament zu vielen Kommunikationsstrategien und Kampagnen. Verbreitet ist der Glaube, dass man einen USP braucht, um erfolgreich am Markt gegenüber dem Wettbewerb zu bestehen.

Ein USP basiert auf dem rationellen Vorteil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleitung. Ihr USP sollte 3 Kriterien erfüllen.

  1. Es sollte etwas sein, was wirklich einzigartig ist gegenüber dem Wettbewerb.
  2. Es soll ein Botschaft enthalten, in der die Vorteile für potentielle Kunden klar ausgedrückt sind.
  3. Es soll etwas sein, was von Ihren potentiellen Kunden geschätzt wird. Nur weil es einzigartig ist, heißt nicht, das es verkaufsfördernd sein wird.

Gibt es Erfolg ohne ein USP?

Auch wenn der Begriff ‚USP‘ als ein Marketing-Heiligtum angepriesen wird, heißt es nicht, dass es heutzutage wirklich noch so ist.

Die Wahrheit ist, dass die meisten Produkte und Dienstleistungen in der heutigen Zeit, keine oder sehr selten, diese wertvollen Einzigartigkeiten besitzen. Es wird immer schwieriger einen wirklich rationellen Grund zu finden, warum ein Kunde gerade bei Ihnen kaufen sollte und nicht vom Konkurrenten. Ich habe es öfters erlebt, dass USP`s, im Kampf um den Kunden, regelrecht erfunden wurden.

Der Glaube, ohne ein USP gäbe es kein Erfolg, ist irreführend.

Warum Kaufen wir wirklich?

Obwohl die Einzigartigkeit von Produkten oder Dienstleitungen gute Kaufargumente liefern können, sind sie selten der wahre Grund, warum wir letztendlich eine Kaufentscheidung treffen. Dazu müssen wir uns lediglich in unserer eigenen Zuhause umschauen. Wie vielen unsinnigen Mist haben wir gekauft? Mit „unsinnig“ meine ich, wie viele von den Sachen „brauchten“ wir tatsächlich? Wenn wir sie nicht benötigen, warum kaufen wir dann diese Dinge? Ganz bestimmt nicht, auf Grund irgendwelcher, sogenannter USP’s.

Wir kaufen prinzipiell basierend auf emotionalen und ich würde sogar sagen, manchmal irrationalen Gründen. Wir brauchen ‚dies‘ oder ‚das‘ nicht, aber aus irgendeinem Grund, haben wir das „Gefühl“, wir würden es „brauchen“, das wir es „wollen“ oder, das wir es „haben müssen“.

Charles Revlon sagte einmal „ Wir verkaufen keine Make-up, wir verkaufen Träume“.

Wenn es um Ihre Kommunikationsstrategie geht, stellen Sie also lieber das ESP – Emotional Selling Proposition (Emotionelle Kaufauslöser) in den Vordergrund. Dies sichert eine mehr langlebige Kundenbeziehung. Verbinden Sie Gefühle mit Ihrer Marke, Ihren Produkten und Dienstleitungen. Lassen Sie Ihre Marke Emotionen hervorrufen.

Lassen Sie sich nicht ein auf einen schwierigen Kampf um Merkmale, Werte und Preise. Suchen Sie ein Kreativagentur aus, um eine emotionale Verbindungen zum Kunden zu entwickeln. Lassen Sie Ihre Marke nicht nur ein Gesicht haben, sondern auch eine Seele.

Auch wenn ich die Werte von USP’s infrage gestellt habe, so wäre es natürlich eine optimale Situation, wenn man ein überzeugendes USP und ein verkaufsförderndes ESP miteinander verbindet. Aber wenn ich, im allgemeinen, meine Ressourcen zwischen den Beiden aufteilen müsste, würde ich auf jeden Fall viel mehr Energie in das ESP investieren.

Um Ihnen die effektive Nutzung von ESP’s direkt vor Augen zu führen, nenne ich Ihnen einfach zwei Marken:  Zalando und Axe.

Autor: Elton Chitolie – Agenturleiter
Pitch – Die Kreativagentur www.pitch-agentur.de

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